── 御社の事業内容と、齊藤様の役割について教えていただけますか。

弊社は、"行動解析AIエンジン"を活用し、フィッシングメールやなりすましメールなど、従来の技術では検知困難な攻撃を防止するセキュリティソリューションを提供しています。私は日本支社の立ち上げメンバーとして、主に売上高1,000億円・従業員数1万人規模の国内エンタープライズ企業の新規開拓を担当しています。

── 齊藤様は前職でも『キーマンレター』をご利用されていたと伺っています。今回、改めて導入に至った背景にはどのような課題があったのでしょうか？

一番の課題は、"ライトパーソン（決裁権を持つ適切な人物）への到達効率"と"情報の正確性"でした。グローバルで提供されているデータベースツールだけでは、日本企業へのアプローチには限界があると感じていました。特に日本では、お客様のお名前や部署名を正確な"漢字"で把握できるかどうかが信頼に直結します。役職者の肩書きが長く、複数の部門を兼務されているケースも珍しくありません。正式な役職名でフルネームかつ正しい漢字で表記することが、信頼関係を築くうえでの基本になります。こうした情報を正確に把握できるデータベースの必要性を強く感じていました。

── 電話などの他のチャネルでのアプローチについてはどうお考えでしたか？

以前は、代表電話を起点に担当者へつないでもらうアプローチが有効でした。しかしコロナ禍以降はオフィスへの出社率の変化があり、電話がつながりにくくなるなど、従来の手法だけでは十分に機能しない場面が増えていました。そこで注目したのが"手紙"の活用です。一見アナログな手法に思われますが、日本のエンタープライズ企業の意思決定層である40代・50代の方々に対しては、今でも強い訴求力を持っています。弊社は最先端AIを取り扱う企業ですが、常にお客様の文化やコミュニケーションスタイルを尊重し、違和感や不快感を与えないプロセスを選ぶことこそが、結果としてアポイント獲得への近道になると考えています。

── 数あるサービスの中で、『キーマンレター』を選ばれた決め手は何だったのでしょうか？

決め手は、「データベースの質」と「1通単位でのアプローチが可能」である点に尽きます。弊社のBDRとしてのポリシー上、レターを不特定多数に一斉送付するようなアプローチは行っていません。事前にしっかりと相手企業やご担当者をリサーチしたうえで、パーソナライズした内容を"あなた"に届けることを大切にしています。『キーマンレター』は膨大なデータベースの中からターゲットを精緻に絞り込み、必要な相手だけに1通から内容を変えて送れます。この柔軟性が、「数を追うより質を重視したい」という私たちの営業スタイルに非常に相性が良いと感じました。さらに、カスタマーサービスの質の高さにも本当に助けられています。問い合わせへのレスポンスが驚くほど早く、しかも的確で、私が作った原稿がA4からはみ出した際にレイアウトを細かく調整してくださったことには感動しました。

── データベース機能とレター送付機能は、どのように活用されていますか？

用途に応じてデータベース機能とレター送付機能を使い分けています。すべてのお客様に一律でレターを送るのではなく、データベースで情報を確認したうえで、「このアカウントにはLinkedInからアプローチしよう」「すでにリード情報がある場合はメールから接点をつくろう」といったように、状況に応じてチャネルを選択しています。そのうえで、他チャネルで反応が得られなかった場合のフォローアップとしてレターを送るなど、ターゲットごとに最適なアプローチを行い、接点創出の精度を高めるうえで大きな効果を実感しています。

── 実際に導入されてから、どのような成果が出ていますか？

おかげさまで、導入から4ヶ月ほどですが、明確な成果が出ています。具体的には、ターゲットとしていた国内の大手自動車メーカーの決裁者の方から、レター経由でアポイントを獲得し、現在は具体的な案件としてパイプラインに乗っているところです。また、データベースを活用してLinkedIn経由でアプローチしたケースでも、国内を代表するエンタープライズ企業の担当者や経営層の方々とコンタクトが取れており、戦略的なアプローチが実を結んでいます。

── 事業全体へのインパクトという意味ではいかがでしょうか？

弊社が狙うエンタープライズ案件は単価が非常に高額なため、数件のアポイントであっても事業へのインパクトは大きいです。金額ベースでは2,000万円超のパイプライン創出に貢献しており、まさに"数字を作れるツール"だと実感しています。前職時代も含め、このツールは私にとってエンタープライズBDRにおいて、必須の武器だと考えています。

── 齊藤様は、お送りするレターの内容についても工夫されているそうですね。

特に弊社のような立ち上げ直後の企業として、まずは先方に安心感を持っていただくことを最優先にしています。そのためにも、文章の構成にはファクトを多めに盛り込むことが大切です。第三者機関の評価情報や弊社の代表者のフルネームなどを記載し、公開情報との照合によって内容の裏取りができる構成を意識しています。また、あえて文章を短くしすぎないことも大切にしているポイントです。A4用紙1枚分、しっかりとこちらの想いやソリューションの価値を伝える文章量があるほうが、結果として本気度が伝わり、成果につながっていると感じています。

── 最後に、今後の展望や、『キーマンレター』の導入を検討されている企業へのメッセージをお願いします。

エンタープライズ営業において最も重要なのは、一度や二度断られても諦めずに追い続けることです。アポイントにつながらないのは、先方から「嫌われている」というよりは、単にタイミングとニーズがまだ一致していないだけであるケースがほとんどです。例えば、昨今は「CEOなりすましメール」の増加に伴い、弊社のソリューションへの関心は高まっています。半年前は無反応だったお客様でも、今なら反応が変わるかもしれない。そうした機会を逃さないためにも、定期的かつ戦略的にアプローチを継続していくことが不可欠だと考えています。

── その継続的なアプローチを支えるのが『キーマンレター』ということですね。

その通りです。自社で印刷・封入・投函までをすべて行うのは工数もかかりますし、継続するうえで心理的な負担も大きくなりがちです。『キーマンレター』であれば、クリック一つで高品質なレターを送付できるため、継続的なアプローチのハードルを大きく下げることができます。マーケティング経由のリードだけに依存するのではなく、自社にとって本当に価値のあるお客様と出会うためには、チャネルを自らコントロールし、能動的にアポイント獲得を目指していく姿勢が欠かせません。特にエンタープライズ企業をターゲットとするBDRチームにとって、『キーマンレター』は継続的なアプローチを支える非常に心強いツールになると感じています。