ビジネス領域に特化した日本最大級のナレッジプラットフォームを運営する株式会社ビザスク。同社は、エンタープライズ企業へのABM戦略を推進する中で、役員クラスとの接点創出とBDR活動（新規開拓営業）の工数不足という課題を抱えていました。その解決策として『キーマンレター』を導入し、ターゲットを絞り込んだアプローチで驚異的な商談獲得率を実現しています。
今回は同社のインサイドセールスチームでチームリーダーを務める玉置駿様にお話を伺いました。
株式会社マイナビや株式会社リクルートにて、広告業界の営業に従事。リクルート時代には『ホットペッパービューティー』の美容クリニック領域の立ち上げに参画するなど、一気通貫の営業活動で多数の実績を残す。その後、株式会社ビザスクへ入社し、「ザ・モデル型」の営業組織に参画。現在は国内事業法人向けナレッジプラットフォーム事業のインサイドセールスチームリーダーとして、エンタープライズ企業をターゲットとした戦略的なBDRを推進している。
自社での手紙営業は工数がかかり、役員クラスへのアプローチ母数を担保できずにいた
── 御社の事業内容、そして玉置様が所属されている部署の役割についてお聞かせください。
弊社は、「知見、と挑戦をつなぐ」というミッションを掲げ、あらゆる分野で知見をお持ちのビジネスパーソンと、課題解決のためにその知見を必要とする企業様をマッチングする知見データベースを展開しています。その中で私は、国内事業法人向けのナレッジプラットフォーム事業部に所属しており、インサイドセールスチームのチームリーダーを務めています。
── エンタープライズ企業への新規開拓を進める中で、インサイドセールスチームは当時どのような課題や壁に直面していたのでしょうか。
当時はエンタープライズ企業群をターゲットとしていたものの、インサイドセールスの主な業務はSDR（反響型営業）が中心でした。資料請求やセミナーにお申し込みいただいたお客様へのフォローがメインで、こちらから主体的にアプローチする体制は十分に整っておりませんでした。一方で、会社としてはABMの考え方を取り入れ、特定の企業に対して能動的にアプローチするBDR（新規開拓営業）への挑戦を掲げていましたが、そこに割ける人的リソースが限られていました。特に、役員クラスへの接点を持つこと自体が難しく、手紙の送付やLinkedInでのアプローチも試みましたが、1通ごとにリサーチや文面作成に時間がかかり、十分なアプローチ数を確保できずにいました。その結果、限られたリソースの中では有効な打ち手を継続することができず、アポイント獲得の前段階で行き詰まりを感じていました。
最新データベースとBDRの一括委託が、社内のリソース不足を解消した
── 自社でのBDR活動に限界を感じる中で、『キーマンレター』を知ったきっかけは何だったのでしょうか。
一昨年に弊社のエンタープライズ領域を担当している営業の者がお声がけさせていただいたのがきっかけです。私たちは大手企業様を担当するにあたり、役員クラスとの接点創出を非常に重要視していました。しかし、自力ではなかなかリーチできず、諸々のサービスをネットで調べる中で『キーマンレター』に行き着きました。
── 数ある手法や外部サービスの中から、『キーマンレター』を導入する決め手となったのはどのような点でしたか。
一番の決め手は、やはりデータベースの豊富さですね。『キーマンレター』では142万人以上（2026年5月現在）の役職者情報が網羅された「キーマンデータベース（KDB）」が利用できる。しかもデータがほぼリアルタイムで更新されており、弊社では見つけきれない最新の役員情報が蓄積されている点が非常に魅力的です。自力でゼロベースから良質な顧客リストを構築する工数を考えると、このデータベースの価値は計り知れないなと感じています。
── 『キーマンレター』では、複数のプランが存在しますが、御社がBDRプランを契約された理由をお聞かせください。
私たちはBDR活動のすべてを一気通貫で依頼できるBDRプランを選びました。社内にBDRの専門部隊がいない状況で、自力でリサーチから文面の作成、発送、その後の架電までをやり切ることは難しかったことが、BDRプランを選んだ大きな理由です。その点、膨大な工数を一括でお任せできるプランは、弊社のリソース不足という課題感に完全にマッチしていました。
── ターゲットとなる企業の選定や、実際の文面作成などのすり合わせは、社内でどのように進められたのでしょうか。
私が窓口となり、各企業の担当営業と連携しながら進めています。サイトの権限を付与するだけで、リストのリンクを営業担当と簡単にシェアできるところにも使いやすさを感じました。私がリストを精査して営業担当に渡し、チェックを入れてもらうという一連のフローがとてもスムーズでしたので、実行部隊と窓口が異なる社内体制でも、ストレスなく依頼できました。
本当に超大手の、狙いたい部署の、この役職の方とピンポイントで決め打ちができる。ABM的なアプローチには『キーマンレター』が圧倒的に合っています。
厳選した9社中5社で商談化を実現し、営業チームの動き方にも変化が
── 実際に『キーマンレター』を活用されてから、どのような成果が得られましたか。
『キーマンレター』はこれまで2回活用しており、いずれも成果につながっています。初回は情報通信業界の企業17社、今回は製造業の企業9社のエンタープライズ企業にターゲットを限定してアプローチを行い、今回は9社中5社において役員商談化を実現しました。以前は自社で手紙を送ろうとしても、工数の関係で十分な母数を確保できず、商談化までつなげるのが難しい状況だったので、この成果は非常に大きいと感じています。毎回しっかり結果が出ていることからも、手紙の質やアプローチの精度の高さを実感しています。
── 9社中5社から商談を獲得できたというのは、非常に高いコンバージョン率ですね。現場の営業チームに定性的な変化はありましたでしょうか。
役員クラスの方々と直接接点を持てるようになったことで、社内の営業チームにも大きなパラダイムシフトが生まれました。これまで部長職クラスの方との商談が中心でしたが、役員クラスになると事業のスケールなど話の視座が一段上がります。そのため、「役員層に対してどのように商談を進めるべきか」をチーム全体で深く考えるきっかけとなりました。
── 現場の営業担当者の方々のマインドセットやアプローチ手法にも、具体的な影響を与えたのですね。
会社としても、エンタープライズ企業群に関しては「積極的にオフラインでお会いして接点を取るべきだ」という方針へと舵を切るきっかけになりました。また、代表電話から受付を突破して役員層へ繋いでもらうための架電ナレッジを、プロにお任せできたことも非常に心強かったですね。
── すぐに受注につながらなかったケースでも、手応えは感じていらっしゃいますか。
短期的に売上につながらない案件であっても、役員同士の接点が構築されることの意義は計り知れません。すでにお取引がある企業様に対しても、他部署の役員層の皆様と新たに接点を持つことで、来期の予算編成や新しいプロジェクトの振り返りなど、より深いレベルでの対話が可能になります。単なる目先の受注金額にとどまらず、お客様の事業成長をより深く、多角的にサポートできるパートナーへ進化できるという点で、私たちにとって極めて大きな価値を感じています。
役員層との接点創出は中長期的な業績貢献に向けた大きな武器になる
── 他のマーケティング施策や営業施策と比較して、『キーマンレター』の決定的に違うポイントはどこにあるとお考えですか。
やはり「決め打ちで欲しい方との接点が取れる」というところは大きな違いかなと思っています。弊社もセミナーや展示会などのマーケティング施策を行っていますが、それはある種「マス向け」の施策です。一方で『キーマンレター』は、本当に超大手の、狙いたい部署の、この役職の方とピンポイントで決め打ちができるので、他の施策とは明確に一線を画していますね。一般的なテレアポ代行だと精査せずに上から順番にかけていくような使い方になりますが、ABM的なアプローチには『キーマンレター』が圧倒的に合っているなと感じます。
── 最後に、どのような課題を持つ企業様に『キーマンレター』をおすすめしたいですか。
あらゆるフェーズの企業様にご活用いただけると思っています。例えばスタートアップ企業様であれば、役員層との接点作りは非常に重要ですが、そこに割ける工数は限られていますよね。そういった場合にまるっと一気通貫で依頼できるサービスはとても便利です。一方で、成熟した企業様におかれても、大規模なデータベースを有効活用することで、アプローチの手法や手段を飛躍的に増やすことができます。リストの選定からレターの送付、高い受付突破のナレッジを活かした架電までをプロにお任せできる点は、"中長期的な業績"の向上を目指す上で非常に大きな武器になります。自社のアプローチ手法やリソースに限界を感じている企業様には、ぜひおすすめしたいですね。
