── Paidyの事業内容と、齊藤様が現在担当されているミッションについて教えてください。

ペイディは、「お買い物にめんどくさいはいらない」を理念に掲げるBNPLサービスです。メールアドレスと電話番号だけで利用でき、購入代金を翌月まとめて支払える仕組みを提供しています。私は営業部の渉外担当部長として、大手加盟店の開拓やアライアンス推進を担当しています。私が入社した当時のPaidyは、現在ほど知名度が高くなかったこともあり、大手加盟店との商談機会を十分に創出できているとは言えない状況でした。加盟店数を拡大していくには、新たな商談機会を継続的に創出していくことが欠かせません。特に、導入インパクトの大きい大手加盟店との接点をいかに増やしていくかが、営業組織の重要なミッションでした。

── キーマンレター導入前は、どのような方法で新規開拓を進めていたのでしょうか。

当時は、問い合わせフォームからのアプローチやアライアンス施策に加え、営業支援サービスも活用しながら新規開拓を行っていました。私が入社した当時は、まだ未開拓の企業も多かったため、まずは幅広い企業との接点を増やしながら商談機会を創出していくフェーズでした。そのため、特定の企業を狙い撃ちするというよりも、マスに向けて広くアプローチできる営業支援サービスを中心に活用していたんです。実際、当初はアポイントも順調に獲得できており、新規開拓施策として一定の成果を上げることができていました。そのため、しばらくの間は既存施策を軸に営業活動を展開していました。

── 新規開拓を続ける中で、どのような課題が見えてきたのでしょうか。

一番大きかったのは、ターゲットリストの枯渇です。私たちがターゲットとしているのは、一定規模以上のEC事業者です。そのため、市場全体で見ると企業数は多いものの、実際にアプローチできる企業はある程度限られているんです。最初のうちは順調に商談を獲得できていましたが、同じリストを活用し続ける中で、徐々に効果が目減りしていきました。その結果、以前と同じ施策を続けていてもアポイントを獲得しづらくなり、1件あたりの商談獲得コストも上昇していったんです。また、私たちが注力していたエンタープライズ企業との案件は、商談から導入まで1〜2年かかることも珍しくありません。そのため、短期的な成果だけでなく、中長期的な業績につながる案件を継続的に創出していく必要がありました。だからこそ、既存施策だけに依存するのではなく、新たな商談機会を継続的に創出できる仕組みが必要だと感じていました。

── キーマンレターを検討されたきっかけを教えてください。

数年前に営業担当の方からサービスの説明を受けていたことが、導入を検討するきっかけとなりました。当時は既存の営業施策で十分にアポイントを獲得できていたため、本格的な導入には至りませんでした。その後、新たな営業施策を検討する中で、以前話を聞いていたキーマンレターを改めて候補の一つとして検討するようになったんです。

── 数ある営業支援サービスの中で、キーマンレターを導入する決め手は何だったのでしょうか。

“アポ保証”があったことが、大きな決め手でした。私たちは、単純な顧客リストの提供ではなく、実際に商談機会を創出できるかどうかを重視していました。特に新規開拓では、アプローチ先の情報を持っているだけでは成果につながりません。重要なのは、実際に商談の場をつくり、継続的に案件を創出できるかどうかです。その点、キーマンレターはアポイント獲得を前提としたサービスだったため、私たちが求めていた営業施策と合致していました。将来の業績につながる案件を継続的に生み出していくという意味でも、魅力を感じましたね。

── 導入にあたって、不安や懸念はありませんでしたか。

正直に申し上げると、価格面については慎重に検討しました。これまで利用していたサービスと比べても決して安い金額ではありませんでしたし、本当に成果につながるのかという懸念もありました。最初は半信半疑だったというのが本音です。一方で、私たちが開拓したいエンタープライズ企業との接点を自社だけで創出しようとすると、多くの時間を要します。そのコストを削減できるなら、一定の投資をしてでも試してみる価値はある。そう判断しまして、まずはトライアルからスタートすることにしたんです。

── 実際にキーマンレターを活用してみて、どのような成果が得られましたか。

半年間で48件のアポイントを獲得できました。実際に約束されていたアポイント数をきちんと達成していただけたことは、大きな成果だと感じています。また、これまで接点を持てなかった企業との商談機会を継続的に創出できたことにも価値を感じています。自社だけではアプローチが難しかった企業との接点が生まれたことで、新たな提案機会を獲得することができました。今後につながる商談機会を継続的に創出できているという意味でも、大きな手応えを感じています。

── アポイントの質については、どのように感じていますか。

非常に満足しています。営業メンバーからも、「きちんと判断できる立場の方と商談できている」というフィードバックを受けています。私たちにとって重要なのは、単にサービスを紹介するだけではなく、加盟店の事業戦略や今後の方向性を踏まえながら提案を進めていくことです。そのため、導入の判断に関わる方と直接対話できることには大きな価値があります。実際に、事業責任者や決裁権を持つ方との商談も多く、私たちが本来アプローチしたい相手としっかり接点を持てていると感じています。

── 現時点で、キーマンレターの価値をどのように感じていますか。

営業活動を効率的に分業できることに、大きな価値を感じています。営業担当者が本来注力すべきなのは、商談や提案を通じてお客様の課題を深く理解し、導入に向けた検討を進めることです。一方で、リスト作成やアプローチ先の調査、アポイント獲得には多くの時間がかかります。その部分をキーマンレターに任せることで、営業担当者はより付加価値の高い業務に集中できるようになりました。限られた営業リソースで新規開拓を継続していくうえで、営業組織全体の生産性向上につながっていると実感しています。

── 今後の事業成長に向けて、どのような取り組みに注力していきたいと考えていますか。

2026年2月から、リテール領域を対象とした対面決済サービスを本格的に展開しています。これまでの主戦場はEC領域でしたが、リテール領域の開拓にはまた違った難しさがあります。EC事業者であれば企業情報や担当領域を把握しやすいのですが、リテール領域では「誰に提案すべきか」が見えにくいケースも少なくありません。その中で、キーマンレターには店舗責任者や営業責任者など、私たちがアプローチしたい方との商談機会の創出を支援していただいています。実際に商談も生まれており、自社だけではリーチが難しかった企業のキーマンと接点を持てるようになりました。まだ立ち上げフェーズではありますが、EC領域で培った知見を活かしながら、リテール領域でも着実に開拓を進めていきたいです。

── 今後、キーマンレターに期待していることを教えてください。

私たちは、キーマンレターを単なる営業支援サービスではなく、営業戦略を一緒に考えてくれるパートナーとして捉えています。実際にプロジェクトを進める中で感じたのは、成果を出すためには、お互いの理解を深めながら取り組むことが重要だということです。サービスや市場への理解が深まれば、相手企業への提案内容も変わるため、私たちも定期的に情報共有の場を設けながら、認識をすり合わせるように心がけています。営業活動では、市場やターゲットによって求められるアプローチが異なります。アポイント数だけを追うのではなく、「どうすればより良い商談につながるのか」「どうすれば成果を伸ばせるのか」を一緒に考えながら取り組める点に、キーマンレターの価値を感じていますね。今後も、互いに情報共有や意見交換を重ねながら、より良いパートナーシップを築いていきたいです。