大企業開拓ナレッジ

BDRの全体像、SDRとの違い、インサイドセールスの中身、ABMという狙い方をまとめた4本です。

大企業開拓をこれから始める段階で押さえる内容です。BDRという役割が何を指すのか、関心を示した相手に応えるSDRとどう違うのか、訪問せずに商談を作るインサイドセールスは何をするのか、狙う企業を先に決めて攻めるABMという考え方とは何か。用語の整理ではなく、どの場面でどの考え方を使うかという観点でまとめています。

大企業の意思決定の仕組みと決裁者情報の集め方、そこへたどり着く動き方、いまのアウトバウンド営業の潮流までを扱います。

狙った大企業の決裁者に、実際にたどり着くための内容です。大企業が外部のサービスを導入するとき社内で何が起きているのか、なぜ担当者どまりになるのか、いまのアウトバウンド営業で何が効かなくなったのか。相手側の構造を知ったうえで、こちらの動き方を決めるための分類です。

紙の手紙で決裁者に届ける方法を、なぜ効くのか・どう書くのか・代行をどう選ぶのかの順に並べています。

紙の手紙で決裁者に接触する手法の内容です。デジタルが行き渡ったいま、なぜ紙が届くのか。読まれる文面はどう組み立てるのか。宛名・封筒・差出人といった体裁で何が変わるのか。代行を使う場合、どこを比べればよいのか。

代行の種類と費用相場、選び方の基準、外注先の比べ方、自社に残す業務との切り分けまでを3本でまとめています。

営業活動を外部に任せる判断に関わる内容です。代行にはどんな種類があり、料金はどう決まるのか。任せて伸びる業務と、自社に残すべき業務はどこで切り分けるのか。契約の前に何を確認しておくべきか。

営業データベース、AI営業支援、リモート営業ツールを、何を基準に選ぶかという観点で整理しています。

誰にアプローチするかを決める土台の内容です。営業データベースは登録件数ではなく決裁者に届くかで選ぶこと、AIが営業のどの工程を肩代わりできるのか、対面に頼らない営業の道具をどう使い分けるのか。