BDR代行会社の選び方

BDR代行とは、こちらから大企業に働きかけて商談を作る新規開拓業務を、外部の会社に任せることです。 ターゲット企業の選定、決裁者の特定、接触（手紙・電話・メールなど）、反応した相手への追いかけまでを、範囲を決めて委託します。

自社で営業組織を持っていても、エンタープライズ開拓だけは別に立ち上げる必要が出てきます。既存顧客の対応やインバウンドへの対応で手一杯の営業チームに、接点のない大企業を一から開拓させるのは、時間の使い方としても難しい。専任を置くほどの余力がないときに、その部分だけを外に出すのがBDR代行です。

SDR代行・インサイドセールス代行との違い

よく混同されますが、扱う相手が逆です。SDRは、資料請求や問い合わせなど向こうから来た見込み客を商談につなぐ役割。BDRは、まだ接点のない相手にこちらから当てにいく役割です。インサイドセールス代行はこの両方を含む言い方として使われることが多く、見積もりを取るときは「BDRとSDRのどちらを、どの範囲で任せるのか」を最初にすり合わせないと、話が噛み合いません。

向く場合と、向かない場合

BDR代行はどんな会社にも効くわけではありません。自社の状況によっては、外注しても成果が出にくいことがあります。

特に下2つは重要です。商談を受ける体制がないまま発注すると、せっかく取れた商談を自社で落とすことになります。 また、BDRは成果が出るまで数か月かかるため、短期で判断する前提だと、立ち上がる前に打ち切ることになります。

任せる範囲の決め方

この記事は「どの会社に頼むか」を扱います。営業代行そのものの種類や費用相場を先に知りたい場合は 営業代行とは、手紙を使う代行に絞って比べたい場合は 手紙営業（CXOレター）代行サービスの選び方 をご覧ください。

任せる範囲は会社によって幅があります。名簿だけ提供するところ、接触までやるところ、商談化から引き渡しまで担うところ。範囲が広いほど費用は上がり、狭いほど自社の工数が残ります。 自社のどの工程が詰まっているのかを先に見極めてから範囲を決めると、無駄な発注を避けられます。詳しくは 営業代行に任せるべき業務・自社に残すべき業務 で整理しています。

BDR代行は「実績が豊富」「上場企業も導入」といった言葉だけでは比べられません。大企業を狙うなら、次の6点を同じ物差しで各社に聞くのが確実です。

① 決裁者に届く手段を持っているか

大企業の多くは稟議で物事が決まるため、担当者に話が通っても、そこから先で止まります。BDRを解説する外部記事でも「大企業や官公庁の場合、購入の承認プロセスに複数人が関わります」「決裁者に直接つながる連絡先を取得することは容易ではありません」と同じ課題が挙げられています（Sansan「BDRとは？SDRとの違いやアプローチ方法、成功のポイントを解説」。https://jp.sansan.com/media/bdr/）。窓口フォームは担当部署に振り分けられ、代表電話は受付で切られ、メールは秘書が選別する。ここを越える手段を持っているかどうかが、BDR代行を選ぶうえで一番大きな差になります。

確認するのは「どの手段で、誰に届けるのか」です。電話だけの会社、メール配信が中心の会社、紙の手紙を使う会社、複数を組み合わせる会社があります。手段の詳しい違いは 決裁者とは の記事にまとめています。

② 名簿の出所と鮮度を説明できるか

誰に当てるかを決める土台が名簿です。出所を説明できない名簿は、それだけで避ける理由になります。 履歴事項全部証明書・官報・公式サイト・有価証券報告書・報道など、公開されている情報を適正に集めて編集したものかどうかを聞いてください。

あわせて鮮度です。役員は毎年入れ替わります。1年前の名簿で送れば、すでに異動した相手の名前で手紙が届くことになり、それだけで印象を損ないます。営業リストの解説でも「古くなった情報や誤った情報が含まれていると、営業活動やマーケティング活動の効率が低下するだけでなく、企業の信頼を失墜させてしまう可能性があります」とされています（Global Axis「営業リストの作り方｜精度を高める全手順」。https://global-axis.jp/blog/sales-list-accuracy/）。「いつ、どうやって更新しているか」を必ず聞きます。選び方の基準は 営業データベースとは で詳しく扱っています。

③ 成果の定義 ― 何を1件と数えるのか

ここが各社でもっともばらつきます。同じ「アポ10件」でも、何を1件と数えるかは会社ごとに幅があります。

大企業開拓が目的なら、「決裁者との商談」を1件と数える定義で握るのが安全です。役職を問わない「アポ数」で契約すると、数字は埋まっても案件が前に進まない、ということが起こります。

④ 料金体系 ― 何に対して払うのか

大きく固定報酬型・成果報酬型・複合型の3つです。詳しい相場は次の章で扱いますが、比較の段階では「払う対象が、自社が欲しい成果と一致しているか」だけを見ます。接触数に対して払う契約は、量は出ますが質は保証されません。

⑤ 契約期間と最低発注量

BDRは成果が出るまで数か月かかります。外部の解説でも「エンタープライズ領域では、リード獲得から商談化までに数カ月〜1年以上かかるケースも珍しくありません」とされています（optemo「エンタープライズのリード獲得を成功させるマーケ施策とは」。https://optemo.co.jp/knowhow/lead_enterprisecompany/）。一方で、合わない相手と長期契約を結ぶと抜けられません。最低契約期間・最低発注量・中途解約の条件を、見積もりの段階で文書にしてもらってください。「まず3か月」で始められるかどうかは、判断を間違えたときの損失を決めます。

⑥ 保証の有無と、その条件

件数の保証や返金の条件を用意している会社があります。確認すべきは有無そのものより条件です。次の4点を、口頭ではなく書面で確認してください。

• 何に対する保証か（接触数か、アポ数か、決裁者との商談数か）
• 届かなかったときに何が起きるか（返金か、期間の延長か、追加実施か）
• 対象期間（いつからいつまでの実績で判定するか）
• 除外される条件（こちらの対応が遅れた場合、ターゲットを途中で変えた場合など）

「保証あり」という表示だけで選ぶと、いざというときに除外条件に当たって適用されない、ということが起こります。保証は安心材料ではなく、条件を読んで初めて価値が分かるものです。

BDR代行の費用は、任せる範囲と成果の定義で大きく変わります。まず料金体系ごとの性質を押さえます。

見積もりを比べるときの揃え方

各社の見積もりは、そのままでは比べられません。次の3つを同じにしてから並べます。

1. 成果の定義を揃える（決裁者との商談1件、など）
2. 期間を揃える（6か月あたりの総額に直す）
3. 含まれる作業を揃える（名簿の用意・文面の作成・送付費用・フォローが、どこまで入っているか）

特に3つ目が抜けやすい項目です。手紙を使う場合は郵送費や封入作業、電話を使う場合は架電のコストが別建てになっていることがあります。「この金額以外に、月いくらかかりますか」と直接聞くのが確実です。

極端に安い見積もりの見方

他社より大きく安い見積もりが出てきたときは、金額そのものより何が含まれていないかを見ます。多いのは次の3つです。

• 名簿がこちら持ち。当てる先のリストを自社で用意する前提になっている
• 文面・台本がこちら持ち。作成は別料金、あるいは自社で用意する前提
• 成果の定義が緩い。接触数や反応数で数えるため、単価が安く見える

どれも悪いことではありません。自社でリストも文面も用意できるなら、安いほうが合理的です。問題は、含まれていないことに気づかないまま契約して、始まってから自社の工数が膨らむ場合です。 見積書に書かれていない作業が誰の担当になるのかを、契約前に一つずつ確認してください。

費用対効果の見方

金額だけでは判断できません。見るのは1件の商談を得るのにいくらかかったかと、その商談が受注したときにいくらになるかの関係です。次の順で計算すると、見積もりを見た瞬間に判断できます。

1. 1商談あたりの費用＝（期間中の総額）÷（その期間に得られる見込み商談数）
2. 1商談あたりの期待売上＝（自社の平均受注単価）×（商談から受注に至る率）
3. 2が1を上回るか、どれくらい上回るかを見る

数字を置いて試算してみます。6か月の総額が300万円、見込み商談数が15件なら、1商談あたり20万円。ここに、自社の平均受注単価500万円・商談からの受注率1割を目安として当てると、1商談あたりの期待売上は50万円となり、成立します。同じ試算で受注単価を100万円に置き換えると期待売上は10万円となり、割に合いません。

ここで使う受注単価と受注率は、自社の過去の実績から出してください。 代行会社の提示する数字ではなく、自社の数字で判断するのが要点です。数字が手元にないなら、まずそこを揃えるところからです。

BDR代行や、それを含む営業支援を手がけている会社です。掲載内容は各社の公式サイトに書かれていることだけをまとめており、料金や実績の数値は載せていません（公表条件が会社ごとに違い、こちらで検証できないためです）。順番は優劣ではありません。見積もりや条件は、必ず各社に直接お問い合わせください。

確認日：2026年9月16日／出典：各社の公式サイト

Keyman Letter（ヴァンテージマネジメント株式会社）

大企業の決裁者本人に手紙を届けることで商談を作るサービスです。決裁者データベースで宛先を特定し、封書で送付、送付後のフォローコールまでを一続きで担います。手紙に印刷したQRコードの読み取りを追跡して反応を確認できる点と、商談獲得件数の保証を用意している点が特徴です。サービスの詳細／導入事例

パーソルビジネスプロセスデザイン株式会社

人材サービスのパーソルグループでビジネスプロセスの設計・運用を手がける会社です。公式サイトでは、セールスマーケティング領域として、デジタルマーケティングやインサイドセールスの施策立案・導入・運用代行を提供していると案内しています。公式サイト

株式会社Emooove（イムーヴ）

公式サイトで「AI・データ・人、三位一体の新時代セールスエージェンシー」と掲げ、企業と人物のデータベースと複数チャネルを組み合わせた営業支援を案内しています。公式サイト

株式会社マーケティングコミット

公式サイトで「BtoBマーケティング・営業」を掲げ、BtoB領域のマーケティングと営業の支援を案内しています。公式サイト

ここに載っていない会社も多数あります。この一覧は「候補を探す入口」として使い、実際の判断は前の章の6観点を各社に当てて行ってください。

候補をどこから探すか

外注先の候補は、検索だけで集めると同じような会社ばかりが並びます。次の3つを併せると、名前の挙がりにくい会社にも届きます。

• 同業や近い商材の会社に聞く。実際に使った相手の話は、公式サイトより中身が分かります
• 展示会やセミナーの出展社を見る。大企業向けの支援をしている会社は、狙う業界の催しに出ていることがあります
• 比較サイトを使うなら、掲載の仕組みを確認する。掲載料で順番が決まる形のものもあり、上位が実力順とは限りません

どの経路で見つけても、確認することは変わりません。決裁者に届く手段を持っているか、名簿の出所を説明できるか、何を1件と数えるか。 この3つを同じ言葉で各社に聞けば、答えの差がそのまま比較材料になります。

外注がうまくいかない原因の多くは、代行会社の能力ではなく、頼む側が決めていなかったことにあります。見積もりを取る前に、次の3つを自社で固めてください。

① 誰を狙うのかを決める

業種・規模・部門・役職まで具体的に決めます。「大企業全般」では、代行会社も当てる先を決められません。過去に受注できた企業に共通する条件を洗い出すと、狙う先が絞れます。

② 成果の定義と、測り方を決める

何を1件と数えるか（前述）に加えて、誰がどの数字を見て、いつ判断するかを決めます。開始から3か月で何を見るのか、その時点で続けるか止めるかの基準は何か。ここを先に決めておかないと、成果が出ない時期に方針が揺れます。

③ 受け取る体制を作る

商談が発生してから慌てないよう、誰が対応するか・提案資料は誰が作るか・どこに記録するかを決めておきます。せっかく決裁者との商談が取れても、社内の対応が遅れれば熱が冷めます。 代行会社に任せられるのは商談を作るところまでで、その先は自社の仕事です。

決めておくことは3つです。商談の連絡が来てから何日以内に一次返信するか。同席するのは誰か（決裁者との商談なら、こちらも相応の役職が出たほうが話が早い）。商談後の記録をどこに残すか。特に同席者は、直前に決めようとすると予定が合わず、日程が先送りになります。 あらかじめ「決裁者との商談にはこの人が出る」と決めておいてください。

見積もりを依頼するとき、そのまま聞ける質問

各社に同じことを聞けば、答えの差がそのまま比較材料になります。

1. 決裁者に届けるために、どの手段を使いますか。担当者で止まったときはどうしますか
2. 名簿はどこから集めた情報ですか。更新はどれくらいの頻度ですか
3. 成果1件は、何をもって1件と数えますか。相手の役職は問いますか
4. この金額以外に、月いくらかかりますか（郵送費・架電費・名簿費など）
5. 最低契約期間と最低発注量を教えてください。途中でやめる条件は何ですか
6. 件数の保証はありますか。あるなら、適用される条件と除外される条件は何ですか
7. 文面や台本は、どちらが作りますか。こちらの確認は入りますか
8. 進捗はどの頻度で、どんな形で共有されますか
9. 過去に、自社と近い業種・規模で成果が出た例はありますか
10. 立ち上がりまで、どれくらいの期間を見ておくべきですか

答えが曖昧な項目があれば、そこが後で揉める場所です。特に3番と4番は、契約書に書き込んでもらうまで詰めてください。