商談を獲得できたのはどんな企業の誰か

この調査は、2025年8月から2026年8月までの1年間に、キーマンレターを通じて獲得した商談1,023件を対象としています。商談を獲得できた企業は986社でした。同じ企業から複数の商談が生まれた場合があるため、件数と社数は一致しません。

本調査の1,023件が、どんな業界の、どのくらいの売上規模・従業員規模の企業で、どの部門の、どの役職の方だったのか。5つの軸で分解したものを以下に並べます。商談の獲得は、商談の実施が確定した時点で数えています。

上位だけでなく全区分を公開している

この5軸のうち4軸は、すでにプレスリリースで公開しています。ただしリリースでは、読みやすさを優先して上位の区分だけを掲載し、残りを「その他」としてまとめていました。この記事では業界20区分、役職47区分、部門59区分のすべてを載せています。件数が1件の区分も省いていません。

また、売上高別の内訳はリリースで公開しておらず、この記事が初出です。

当社の調査では、製造業が32.5％（332件）で最も多く、上位6業種で全体の75.8％を占めます。この調査で2位となったのは卸売業・小売業の12.8％（131件）で、製造業とは2.5倍以上の差があります。

業界の分類は日本標準産業分類の大分類に基づいています。本調査で業界情報が判明しなかった42件は「不明」としています。

製造業が最多となる理由は組織構造にある

製造業に偏る理由は、業界の規模だけでは説明がつきません。製造業は事業部や工場ごとに組織が分かれ、それぞれに責任者がいる構造をとることが多く、誰に当てるかを決めやすいという性質があります。本社の代表窓口にたどり着いても話が進まない一方で、対象の部門さえ定まれば、その部門の責任者に直接届けられます。

逆に、組織が本社に集約されていて部門の切り分けが外から見えにくい業界では、当てる相手を事前に決める作業そのものが難しくなります。

この調査では、売上1000億円以上の企業が30.3％（310件）、100億円から1000億円までが27.0％（276件）でした。2つを合わせると、本調査では売上100億円以上が全体の57.3％を占めます。

売上高が非公開の未上場企業は「不明」に分類

本調査で売上高が判明しなかった企業は187件（18.3％）でした。これは集計の漏れではありません。上場していない企業は売上高を公表する義務がなく、公開情報からは確認できないためです。本調査では他の軸（業界・従業員数・部門・役職）で「不明」が0.7％から4.1％にとどまるのに対し、売上高だけが18.3％に達するのはこの事情によります。

そのため、この表の構成比は「売上高が判明している836件程度の中での分布」に近いものとして読んでください。不明を除いて計算すると、売上1000億円以上はおおむね37.1％にあたります。

売上1億円未満の企業からも商談が生まれている

一方、本調査の売上1億円未満は147件（14.4％）と、単独では3番目に多い区分になっています。次の章で見る従業員数の分布でも、10人から150人未満の企業がおよそ110件あり、規模の小さい企業が一定数含まれていることと整合します。

大企業の決裁者開拓という文脈で語られることが多い手法ですが、実際には小規模な企業の経営層からも商談が生まれています。宛名を個人名で指定して郵送するという方法自体は、企業の規模を選ばないためです。

同じ調査で見ると、従業員1,000人から3,000人未満の企業が29.8％（305件）で最も多く、500人から3,000人未満まで広げると47.4％を占めます。商談獲得先のおよそ半数がこの規模帯です。

従業員3,000人以上の大企業からも商談が生まれている

本調査で従業員1万人以上の企業は63件（6.2％）でした。3,000人以上をすべて合わせても21.9％程度で、企業規模が大きいほど商談の獲得が多いという結果にはなっていません。

この理由は第8章で扱いますが、大きく言えば、決裁に関わる人数と部門の数が規模とともに増えるためです。規模の大きい企業に届かないのではなく、届いてから商談として形になるまでの過程が長くなる、と考えられます。

部門の分類は59区分あります。これを内容の近いものでまとめると、この調査ではIT・情報システム系が20.0％（205件）で最も多く、経営企画系と人事系がそれぞれ13.2％（135件）で続きます。上位3グループの合計はおおむね46.4％です。

全社を横断する部門が上位3グループを占める

注目したいのは、上位3グループがいずれも全社を横断する部門だということです。本調査で上位となったIT・情報システム系（205件）、経営企画系（135件）、人事系（135件）は、特定の事業や工程ではなく、会社全体に関わる仕組みを扱います。

対照的に、本調査の技術・生産系は68件、購買・SCM系は11件、店舗・ストアは6件と、特定の工程を担う部門は下位にとどまりました。この差は、部門の重要度ではなく外部のサービスを検討する頻度の違いと考えられます。全社横断の部門ほど、社外から新しい仕組みを入れる機会が多くなるためです。

自社の商材が特定の工程に効くものであれば、今回の上位3グループとは違う部門が相手になります。この表は「狙うべき部門の順位」ではなく、「どの部門が外部サービスの検討に動いているか」の分布として読んでください。

部門ごとの内訳（全59区分）

グループにまとめる前の、部門ごとの件数です。本調査で10件以上だった18区分を表に、9件以下の39区分は表の下にまとめて記載しています。分類できなかった「その他」と「不明」を合わせて全59区分をすべて載せており、省いた区分はありません。

本調査の「その他」184件は、上記いずれの分類にも当てはまらなかった部門です。部門名が取得できなかったものは「不明」に含まれます。

この調査では、部長が33.4％（342件）で最も多く、部長・執行役員・代表取締役・取締役の4区分を合計すると73.6％を占めます。本調査で2位の執行役員（18.9％）に対して1.7倍以上の差があります。この記事では、この4区分をまとめて「部長以上」と呼びます。

一方、本調査の課長2.6％（27件）、グループ長1.6％（16件）、マネージャー1.7％（17件）と、実務層はいずれも数％台にとどまりました。

課長・マネージャーが少ないのは狙っていないから

課長やマネージャーが数％台にとどまっているのは、その層に届かなかったからではありません。宛先を決める段階で、その層を狙っていないためです。

手紙は宛名を個人名で指定して送ります。誰に送るかを先に決める必要があるため、送る前の設計がそのまま結果に表れます。本調査の部長以上73.6％という数字は、成果というより設計どおりの結果と読むべきものです。

ここからは、4つの軸を重ねて読みます。役職だけを見ると部長が最多ですが、部門の分布と重ねると別のことが見えてきます。

本調査の部門別で上位に来たのはIT・情報システム系（205件）、経営企画系（135件）、人事系（135件）でした。この3つはいずれも全社を横断して仕組みを入れる立場にあります。本調査では技術・生産系（68件）や購買・SCM系（11件）のように、特定の工程を担う部門が下位にとどまりました。

部長が最多という結果は、「役職が上だから決まる」のではなく、全社横断の部門でその領域を任されている層が部長級に集中していることの表れと読めます。同じ部長でも、工程を担う部門の部長は今回のデータにあまり現れていません。

関与する人数が多いほど、上位階層が最初から入る

近年のBtoB購買は、一人で決まるものではなくなっています。調査会社フォレスターが2026年1月に公表した調査では、「典型的な購買の意思決定には社内13名の関係者と社外9名の影響者が関わり、複雑な購買や戦略的な購買ではその人数はさらに増える」と報告されています（Forrester「The State Of Business Buying, 2026」。https://www.forrester.com/press-newsroom/forrester-2026-the-state-of-business-buying/）。

フォレスターの同じ調査によると、調達部門の担当者が購買サイクルの53％で意思決定者となり、プロセスの初期から関与しているとされています。

これだけの人数が関わる意思決定を前に進めるには、部門をまたいだ合意と予算の確保が必要になります。担当者から順に上げていく進め方では、社内で説明する人が何段も挟まることになり、時間がかかります。予算と決裁の範囲を持つ立場に最初に接触できるかどうかが、その後の進み方を左右します。

宛先は部門と役職の組み合わせで決まる

この結果から言えるのは、「部長以上に送る」とだけ決めても足りないということです。同じ部長でも、どの部門の部長かで結果が変わります。第5章で見たとおり、本調査では上位3グループで46.4％を占める一方、残りの半分以上は8つのグループと「その他・不明」に分散しています。部門を決めないまま役職だけで絞ると、分散した側に入り込むことになります。

第4章で見たとおり、この調査では従業員500人から3,000人未満が47.4％を占め、1万人以上は6.2％にとどまりました。ただしこれを「規模が大きいほど取りにくい」と読むのは早すぎます。従業員数と売上高を並べると、話が変わるためです。

従業員数より売上高で見ると大企業の比率が上がる

同じ調査を2つの軸で見比べます。構成比はいずれも、この調査の全体1,023件に対する割合です。この調査では不明（従業員数26件・売上高187件）を行に載せていないため、3つの区切りを足しても全体には届きません。

この調査では従業員1万人以上が6.2％なのに対し、売上3000億円以上は13.9％と倍以上あります。従業員数は少なくても売上規模の大きい企業が一定数含まれているということです。商社や卸のように、少人数で大きな取引を扱う業態が該当します。

「大企業かどうか」を従業員数だけで測ると、こうした企業を取りこぼします。狙う相手を決めるとき、規模の指標をどちらに置くかで対象が変わります。

3,000〜1万人の中堅大企業も対象に入る

数が多い500〜3,000人に目が行きますが、その上の層も無視できません。この調査では3,000人〜5,000人未満が9.0％（92件）、5,000人〜1万人未満が6.7％（69件）で、合わせて161件・15.7％を占めます。これに1万人以上の63件を足すと、本調査の3,000人以上は合計224件です。本調査では3,000人以上だけで全体の21.9％になります。

つまり大企業から商談が生まれていないわけではありません。500〜3,000人の層が目立つのは、その層に商談が集中しているというより、対象となる企業数そのものが多いためと考えられます。

規模が大きいほど商談化までの期間は長くなると考えられる

第7章で触れたフォレスターの調査では、複雑な購買や戦略的な購買ほど関与する人数が増えるとされています。従業員が数万人の企業では、部門の数も階層も多くなり、部門をまたいだ調整と稟議の回付を重ねるぶん、最初の接触から商談として形になるまでの期間が長くなります。

今回の集計は1年間に区切ったものです。期間内に商談として形になったかどうかで数えているため、検討に時間のかかる規模帯は、この期間の集計に表れにくくなります。本調査の1万人以上6.2％という数字は、届いていないことではなく、この集計の切り方を反映している可能性があります。

規模の大きい企業を狙うなら、評価する期間を長く取る必要があります。最初の接触から受注までを1年以内で判断すると、実態と合いません。

ここまでの数字は、あくまで当社が支援した範囲の結果です。商材が違えば当たる部門も役職も変わります。そのうえで、自社の設計に落とし込む際の順序を整理します。

1. 自社の商材がどの部門の課題に当たるかを決める

部門別の結果が示すとおり、商材の性質によって決裁者となる部門が変わります。まず、自社が解決する課題を抱えているのがどの部門なのかを言葉にしてください。「経営課題」という粒度では宛先が決まりません。人事なのか、情報システムなのか、経営企画なのかまで絞る必要があります。

2. その部門の誰に当てるかを決める

部門が決まったら、その部門の中で予算と決裁の範囲を持つ立場が誰かを特定します。今回のデータでは部長が最多でしたが、これは提案の金額帯によって変わります。金額が大きくなるほど、決裁に必要な立場は上がります。

3. 企業規模に応じて期間の見方を決める

従業員1万人以上を狙うのであれば、1年以内の成果だけで判断しないほうが安全です。本調査は1年間に区切った集計なので、検討に時間のかかる規模帯は表れにくくなります。逆に500人から3,000人の規模帯は、部門長の判断で進む範囲が広いぶん、より短い期間で結果が見える可能性があります。ただし本調査では期間そのものを計測していないため、いずれも見通しです。狙う規模帯を決めることは、評価する期間を決めることでもあります。

4. 名簿の鮮度を確認する

宛先を個人名で指定する以上、その人がいまもその役職にいることが前提になります。役員や部門長は毎年入れ替わります。1年前の名簿で送れば、すでに異動した方の名前で届くことになります。どの程度の頻度で更新されている情報なのかは、使う前に確認してください。

対象と期間

この調査では、2025年8月から2026年8月までにキーマンレターを通じて獲得した商談1,023件を対象としています。商談の獲得は、商談の実施が確定した時点で数えています。打診の段階のものは含みません。同じ企業から複数の商談が生まれた場合があるため、件数（1,023件）と社数（986社）は一致しません。

分類の基準

業界の分類は日本標準産業分類の大分類に基づいています。売上高・従業員数・部門・役職は、キーマンデータベースが収集している公開情報をもとに判定しています。

部門は59区分、役職は47区分で集計し、記事内ではすべてを掲載しています。部門グループは、部門名をもとに内容の近いもので11のグループに分類して集計したものです。

「不明」の扱い

各軸で情報が判明しなかったものは「不明」としています。この調査で売上高の不明が18.3％と他の軸より多いのは、上場していない企業には売上高の公表義務がなく、公開情報から確認できないためです。除外せずに件数を明示しています。

この記事に含まれない数値

送付した件数、および送付に対する商談の割合は掲載していません。母数と算出方法を揃えた比較ができない数値は、読む側の判断材料にならないためです。

更新について

このデータは年に一度更新します。更新の際は、このページの内容を差し替えます。

この記事のデータを引用する際は、出典・調査期間・母数を併記してください。

表記の例です。

数値の一部だけを取り出す場合も同じです。母数のない構成比は、読む側が判断できないためです。