インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議などを使い、相手を訪問せずに見込み客とやり取りする営業の役割です。社内にいながら営業するので「内勤営業」とも呼ばれます。

ここで大事なのは、やっているのは「アポを取ること」だけではないという点です。まだ検討が始まっていない相手と接点を持ち、関心の度合いを見極め、話を聞いてもらえる状態まで持っていく。そのうえで、確度が高まったものを商談に渡す。この一連の流れがインサイドセールスの仕事です。

3つの言葉を先に整理する

この領域は言葉が紛らわしく、同じものを指しているのか違うものなのかが分かりにくくなっています。最初に整理します。

テレアポはインサイドセールスの中で使う手段のひとつであって、対立する概念ではありません。インサイドセールスが電話をかける場面もあれば、メールやオンライン会議で完結する場面もあります。次の章で、この関係をもう少し詳しく見ます。

いちばん多い質問がこれです。どちらも電話を使うため、同じものに見えます。違いは目的です。テレアポは面談の約束を取ることが目的で、インサイドセールスは商談として成立する状態まで相手を引き上げることが目的です。

「量を打つ」と「状態を見極める」の差

テレアポは、相手が今それを必要としているかどうかに関係なく件数を積む進め方です。母数を増やせば一定数は当たるという考え方で、実際に短期でアポ件数を作るには向いています。

一方でインサイドセールスは、同じ相手に何度も接触しながら、今は検討していないのか、検討しているが時期が先なのか、いま動いているのかを見極めます。いま動いていない相手には情報だけを渡して寝かせ、動き始めた合図が出たら踏み込む。この見極めがあるぶん、渡した先の商談が前に進みやすくなります。

どちらが優れているという話ではありません。売る商材の単価と検討期間で、向く進め方が変わります。単価が低く、その場で決められるものはテレアポで足ります。単価が高く、社内で複数人の合意が要るものは、接点を持ち続ける形でないと届きません。

フィールドセールスは、商談の場で提案し、条件を詰めて契約まで持っていく役割です。従来は1人の営業担当がリストを作るところから契約まで全部やっていましたが、これを前半と後半で分けたのがインサイドセールスとフィールドセールスの関係です。

引き渡しの基準を決めないと機能しない

分業でいちばん揉めるのが、ここです。どういう状態になったらフィールドセールスに渡すのか。この基準が曖昧なまま始めると、渡された側は「話にならない相手ばかり来る」と言い、渡した側は「せっかく作った商談を潰された」と言い合うことになります。

基準は、少なくとも次の4点を言葉にしておきます。

• 相手の立場 ― 決める権限を持っているか、持っている人につなげる立場か
• 課題 ― 何に困っているかが会話の中で具体的に出ているか
• 時期 ― いつまでに何をしたいと言っているか
• 予算 ― 金額の話ができる段階か、まだ情報収集の段階か

この4つがすべて揃っていないと渡してはいけない、という意味ではありません。どこまで揃ったら渡すのかを両者で決めて、それを記録に残すということです。基準が言葉になっていれば、渡した後に食い違っても、どこがずれていたかを後から確かめられます。

インサイドセールスは、相手をどう見つけるかによって2つに分かれます。

SDRは「受け」、BDRは「攻め」です。SDRは相手がすでに動いているので反応が返りやすく、BDRは相手が動いていないところから始めるので届かせること自体に工夫が要ります。求められる動き方も、追う指標も違います。

大企業を相手にする場合は、待っていても問い合わせが来ないことが多いため、BDRの比重が高くなります。2つの違いと、どちらから立ち上げるかは別の記事で詳しく扱っています。

言葉の整理が続いたので、実際の動きを見ます。一日の中で起きることは、おおむね次の4つです。

1. 誰に接触するかを決める

前日までに入った問い合わせ、過去に接点があって時間が空いた相手、こちらから狙うと決めた企業。この日に触る相手を選びます。全部に同じ手をかけるのではなく、動きがありそうな相手から順に並べます。

2. 接触する

電話、メール、オンライン会議。相手と場面によって使い分けます。初めての相手に長文のメールを送っても読まれませんし、すでに会話が始まっている相手に毎回電話をかけると煩わしがられます。

3. 会話の中身を残す

ここが、テレアポとの最大の違いです。「つながった・つながらなかった」ではなく、何を言っていたかを残します。いま何に困っているか、いつまでに何をしたいか、誰が決めるのか。次に接触するときの入口になります。

4. 渡すか、寝かせるか決める

商談として渡せる状態なら、フィールドセールスに引き継ぎます。まだなら、次にいつ触るかを決めて寝かせます。この「寝かせる」判断を持っているのがインサイドセールスの特徴です。今は違うと分かった相手を無理に押し込まず、時期が来るまで情報だけ渡し続けます。

使う道具

記録を残すことが仕事の中心にあるため、道具がないと成立しません。最低限、次の3つの役割が要ります。

訪問できない時期に広まった、という説明をよく見かけます。ただし、その時期が終わってもこの役割が残っているのは、別の理由があります。買い手が自分で調べる手段が増え、営業と話す前に候補を絞る動きが広がっているからです。

買い手の調べ方が変わっている

HubSpot Japanが毎年行っている調査では、買い手が情報収集に使う手段が動いていることが報告されています（HubSpot Japan「日本の営業に関する意識・実態調査2026」。調査期間 2025年10月30日〜31日、売り手1,545名・買い手515名の計2,060名、株式会社マクロミルに委託。https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000079.000037724.html）。

同調査によると、買い手が情報収集に使う手段のうち、インターネット検索は2024年の57.7％から2025年は51.3％に下がり、生成AIの活用は4.3％から11.7％へと約2.7倍に増えています。同調査では、購買を検討するときに生成AIを使ったことがある買い手は36.7％で、そのうち33％は直近1年以内に使い始めたと報告されています。

さらに同調査によれば、生成AIを使った買い手の52.4％が「新たな購買候補をリストに追加した」、55.3％が「意思決定に影響があった」と答えています。

この調査から言えるのは、買い手が自分で調べる手段が変わってきていることと、生成AIを使った買い手の半数以上が、その結果を候補選びや判断に反映していることです。調べる段階で候補に入っていなければ、声がかかる機会はそのぶん減ります。

だから「会う前」に接点が要る

この変化は、営業の仕事の順番を変えます。従来は、会ってから説明して選んでもらう流れでした。いまは、会う前の段階で候補に残っていないと、説明の機会が来ないことが起こります。

インサイドセールスが担うのは、まさにこの「会う前」の区間です。まだ検討が始まっていない相手と接点を持ち、検討が始まったときに思い出してもらえる状態を作っておく。訪問できるかどうかとは関係なく、この区間を誰かが担当する必要が出てきた、というのが実情です。

人を置けば動く、という仕事ではありません。始める前に決めておかないと後で揉めるものが5つあります。

1. どちらの型から始めるか

問い合わせが十分に来ているならSDRから、来ていないならBDRからになります。問い合わせが少ないのにSDRを置いても、待つ時間が増えるだけです。

2. 誰を相手にするか

業種・規模・部門・役職まで決めます。「大企業」だけでは絞れていません。どの部門の、どの立場の人に届けば話が進むのかまで決めて、初めてリストが作れます。

3. 渡す基準

第3章で挙げた4点です。ここを先に決めておかないと、渡した後に必ず揉めます。

4. 何を数えるか

架電数や送信数だけを見ると、数を打つ動きに戻ります。渡した商談のうち、実際に受注につながった割合まで見ないと、質を上げる動機が働きません。

5. 記録の置き場所

会話の中身をどこに、どの形式で残すか。担当が変わっても読める形になっているか。ここを決めずに始めると、数か月後に「前回何を話したか分からない」状態になります。

立ち上げの初期は、件数が伸びない時期が続きます。接点を作って寝かせた相手が動き出すまでに時間がかかるためです。短い期間の件数だけで判断すると、成果が出る前に畳むことになります。

立ち上げの負荷が高いため、外部に任せる選択もあります。どちらが向くかは、自社の状況で変わります。

全部を渡す必要はない

外に出すか自社でやるかは、0か100かではありません。リストを作る工程だけ外に出す、最初の接触だけ任せて育てる部分は自社で持つ、といった分け方ができます。どこを任せてどこを残すかは、別の記事で扱っています。

料金の出し方には型があります。金額そのものは提供する会社と範囲によって大きく変わるため、ここでは型と、見るべき点だけを整理します。

金額より先に確認すること

見積もりを比べる前に、次の3点を揃えないと比較になりません。

• 「1件」の定義 ― 面談の約束が取れた時点か、実際に商談が行われた時点か。同じ成果報酬でも、ここが違えば単価の意味が変わります
• 誰が動くか ― 提案時の担当者が実際に稼働するのか、別の人が入るのか
• 記録の渡し方 ― 会話の中身をどの形で自社に渡してもらえるか。ここが曖昧だと、契約が終わったときに何も残りません

相場として出回っている金額は、どの範囲までを含むかが会社によって違うため、そのまま比べられません。自社が何を任せたいのかを先に決めて、その範囲で見積もりを取るのが順番です。

ここまでは一般的な話です。相手が大企業になると、同じやり方では通りにくくなります。

代表番号にかけても本人に着かない

規模の大きい企業ほど、外部からの電話は受付や代表窓口で振り分けられます。狙っている部門の名前を伝えても、その部門の代表宛に回されて終わることが起きます。電話という手段そのものが効かないのではなく、本人につながる番号を持っているかどうかで結果が変わります。

当社が運営するキーマンデータベースは、この点に対応するために部門の直通番号を38万件収録しています。収録している決裁者は148万人、企業数は約48万社で、部門は95部門、役職は83役職に分類しています。

誰に当てるかで結果が変わる

当社がキーマンレターを通じて2025年8月から2026年8月までに獲得した商談1,023件（986社）を対象にした調査があります。部門名を内容の近いものでまとめて見ると、商談になった相手はIT・情報システム系が20.0％で最も多く、経営企画系と人事系がそれぞれ13.2％で続きました。同じ調査では、役職は部長が33.4％で最多でした。

上位に並んだのは、情報システム・経営企画・人事のように、特定の事業や工程ではなく会社全体に関わる仕組みを扱う部門です。ただしこれは商談になった先の内訳で、送った数に対してどの部門が返ってきやすいかを測ったものではありません。大企業だけを対象にした調査でもありません。自社の商材がどの部門の課題に当たるかを先に決めるほうが確実です。

商材によって当たる部門は変わりますが、どの部門の誰に当てるかを先に決めておく必要がある点は変わりません。企業を決めただけでは送る相手が決まらないためです。

電話だけで届かないときの組み合わせ

大企業を相手にする場合、電話やメールだけで本人に届かないことがあります。そのときに使われるのが、手紙のように本人に渡る手段と電話を組み合わせる進め方です。先に手紙で名前を覚えてもらい、届いた頃に電話をかける。この順番にすると、初めての電話であっても話を聞いてもらえる余地が生まれます。

当社ではこの組み合わせをキーマンレターとキーマンコールとして提供しています。手紙は1通から、おおよそ4営業日でお届けできます。